喝饮料图:加多宝打造立体渠道营收200亿!

发布时间:2020-03-12 22:16:47    编辑:admin    来源:网络&投稿

加多宝打造立体渠道营收200亿!

渠道终端的运作,是一件累活,是个耗费精力的苦活--费人、费时、费力的工作,但是当企业把这个别人不愿意干的做好了、做透了,就会形成强大的优势,具有强大的竞争力。今天要说的加多宝,就是在不辞辛苦的做这些渠道终端的“笨”工作,也成就了他们的辉煌,年入数百亿,年赚上百亿!

加多宝是业内少有的重视渠道终端的企业,而这个重视,也是加多宝成就凉茶奇迹,凭借单品超过百亿、2百亿的重要法宝,在地面构建了一个强大的“地网”!

01严格、立体的渠道体系

饮料企业,能生产出具有差异化、并难以模仿的产品极其困难,所以,得渠道者得天下。在快消行业,这种感性消费的产品,谁强势占领了渠道,谁就抢占了先机。

从开始之初,加多宝就开始打造渠道体系,在2002年王老吉销售规模刚过1亿的时候,加多宝掌门人陈鸿道就花300万年薪请了5位百事可乐的渠道总监打造加多宝的渠道体系。当众多同行把他的做法当成笑话的时候,他没有在意,但是几年之后这个体系开始发挥出了让人吃惊的作用。

加多宝打造的渠道体系,用“终端为王”形容一点不为过。随便去一个二线城市转一下,几乎每个士多店都可以买到加多宝。

在加多宝的渠道中,形成了周密、立体的体系,渠道细分为KA现代(即:KeyAccount重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通(学校、网吧、车站、宾馆、KTV)五大部分。其中KA占比20%,餐饮占到40%左右,批发及食杂店占到30%左右,特殊通道占10%.

02密集的地面传播

当年加多宝操作王老吉时,可以说消费者到处都处于王老吉宣传物料的包围中。

当你餐馆时,你会看到王老吉的牙签盒里,有王老吉的广告、更甚至一些小餐馆还有王老吉的门贴;而当你在小区里时,你会看到便利店的门头上有王老吉、墙上有王老吉海报,冰柜上贴的还有王老吉;当你去超市时,你会看到王老吉的堆头。

可以说。高铺货率使消费者随处可以买到产品,无孔不入的终端宣传攻势与高端宣传相比到达率更高,更有效率,这一切在地面形成了巨大的立体轰炸网络,

03强大稳定的地推队伍

加多宝公司在全国有约1万人的销售队伍,可以做到几乎一夜间在全国贴上一模一样的海报,让所有业务员跟终端讲同一句话。

对于这支强大的销售队伍,相对其它快消同行,加多宝给出的待遇也极为优厚,加多宝员工待遇排进了饮料业前三。

而这支庞大队伍的流失率,同样让人吃惊,只有3%,远低于行业7%的平均水平。

04迅速的终端对接

在2012年加多宝于王老吉分手后,对于加多宝的渠道商,广药也曾做过争取,广药“王老吉”比“加多宝”每箱便宜2元。意味着每箱经销商可以多赚2元,当时一些逐利的终端商也动过心,可是广药的渠道队伍太少,无法与渠道终端对接,一些经销商曾表示“听到这消息后我们也想了解一下,可是‘王老吉’的业务员在哪里呢?”

而更多和加多宝长期合作,建立良好关系的渠道商,特备是通过与加多宝合作赚了钱的经销商,更注重长期合作体验,特别是加多宝能够提供的深度协销不仅是广药无法提供,也是业内很多同行难以提供,权衡之后,还是选择加多宝,让加多宝在渠道上迅速完成对接。

这个强大的体系,不仅成就了加多宝之前运作凉茶的成功,更在与广药分手后,成功实现品牌转换、重生立下了汗马功劳。可见这些“笨”工作有多么重要!

Copyright @ 2011-2020 固镇县盈捷饮品有限公司